Главное при продаже всего, чего угодно – это выявить потребность покупателя. А что ж это вообще такое «потребность»? Принято считать, что потребность – это в конечном итоге выгода! Но это не совсем так! Давайте вместе представим, что в конечном итоге нужно любому тому, кто вообще что-либо покупает? (Автомобиль, маникюр, турпоездка, штукатурка, заказ мебели, оборудование, даже ассортиментный продут для магазина и т.д.) Приобретение любого товара либо услуги приносят любому человеку в конечном итоге только одно – эмоцию! Кто-то получает удовольствие, кто-то спокойствие или удовлетворённость! Многие получают от покупки какие-то ощущения, впечатление, радость. Даже выгода, в конечном итоге, это ведь тоже эмоция. Люди – эмоциональные существа! Даже какой-то «чёрствый» бизнесмен-финансист, у которого единственная цель – это прибыль, тоже получает эмоцию, потому что получая желаемую прибыль он от этого испытывает как минимум удовлетворение (а это эмоция), или удовольствие, просто может не так заметно! Поэтому при разговоре с покупателем самое главное – это выяснить, какие эмоции он хочет испытать, какие ощущения ему нужны! И только после этого вы презентуете свой товар или услугу, представляя нужные характеристики не просто, как характеристики, а как то, что даст именно те эмоции, которые покупателю так нужны!