У человека существует три основных модели поведения: Родитель, Взрослый и Ребенок. Состояние Родителя определяется той частью нашего сознания, в которой хранится информация о том, что хорошо или плохо, правильно или неправильно, «это нельзя, а это можно». Состояние Взрослого связано с логикой, аналитическим мышлением, рациональной частью нашего поведения. Оно взвешивает: «за» и «против», плюсы и минусы, преимущества и недостатки. Ребенок — это наша эмоциональная часть. Именно здесь сконцентрированы все наши чувства. И поэтому именно в зоне Ребенка берет свое начало множество наших решений о покупке. Ребенок — это то шестилетнее существо внутри каждого из нас, которое испытывает определенное желание в тот или иной момент и говорит: «Я хочу это», «Я хочу сделать это» и т. д. В этот момент включается правое полушарие мозга, которое отвечает за эмоции. И именно поэтому главное в процессе продажи – побудить Ребенка выразить свое желание «Я хочу это». Но это ещё не всё. В определённый момент включается левое полушарие гол. Мозга, и внутренний Родитель вашего потенциального покупателя скажет ему: «Ну-ка давай я подумаю, можно ли тебе это или нельзя? Правильно или неправильно? Хорошо или плохо?» Кроме того, внутренний Взрослый потенциального покупателя так же выступит со своими вопросами типа: «проверил все преимущества и недостатки?» и «Ты взвесил все плюсы и минусы? Нет ли лучшего варианта?» В результате возникновения этих вопросов потенциальный покупатель может изменить свое первоначальное решение. И если мы разыграем имеющиеся у нас карты неправильно, сделка, которая была у нас в кармане, приостановится на неопределенный срок. Вобщем картинка вырисовывается такая, что нам в процессе выявления потребностей приходится общаться не с одним потенциальным покупателем, а с тремя: Ребенком, Родителем и Взрослым. Поэтому в процессе выявления потребностей, мы должны представить наш продукт таким образом, чтобы удовлетворены были все трое!