Пример выявления потребности.

В одной из своих статей я объяснял, что главная потребность покупателя – это эмоции!

Поэтому вопросы, выявляющие потребность, должны выглядеть приблизительно так. Возьмём пример автомобиля. Вместо «Какой автомобиль вы хотите?» попробуйте так:

- Какие эмоции вы хотели бы получать от своего автомобиля?

Или

- Какие ощущения вы хотели бы испытывать от своего автомобиля? Задумайтесь, попробуйте мне описать!

               И дальше, чтобы дать правильное направление мысли покупателя, как бы в помощь ему, подкидываем на выбор основные варианты:

- Может это чувство драйва, комфорта, может понты нужны? Может вам важнее ощущения практичности, надёжности?

               Увидите, как реагирует покупатель, обязательно что-то скажет! И уже потом вы предлагаете какую-то модель, подбираете нужные характеристики, и объясняете, как именно эти характеристики помогут вызвать у покупателя те эмоции и ощущения, про которые он вам только что рассказывал!