Например, у вас огромные прайс. Есть 2 варианта, как действовать торговому представителю:

- бросить весь прайс, типа «на смотри, что там вам надо, выбирайте»

- предложить сначала сразу что-то по делу. Но было бы неплохо понять, а что именно «по делу» надо, т.е. понять первоочередную потребность.

Второй вариант, естественно, только с помощью вопросов. Тут всё ещё сложнее.    

Что нам нужно с помощью этих вопросов? В идеале это:

                               - обнаружить неудовлетворённость

                               - развить неудовлетворённость до того момента, пока у него не появится желание предпринять действие

                               - направить чувство неудовлетворённости в то русло, где у вашего предложения есть преимущества.

Это базовая формула самой сложной части продаж «выявление потребности». Если вопросы покупателю будут выстроены именно по такой формуле у продавца есть все шансы выяснить, что же покупателю действительно нужно!