Базовую формулу задавания вопросов при выявлении потребностей идеально олицетворяет система СПИН-вопросов: Ситуационный, Проблемный, Извлекающий, Направляющий. Суть вот в чём. Этими вопросами покупателю нужно вызвать у клиента 4 стадии чётко определённых эмоций:

1. Ситуационный. Разговариваем в формате «как дела», нащупывая, где может теоретически быть неудовлетворённость. Вопросы типа «как продажи?», «Что используете?» и т.д. Здесь эмоции покупателя нейтральные.
2. Проблемный. Эти вопросы должны напомнить покупателю о существующей неудовлетворённости, но только если она у него есть. Тогда у покупателя должны появиться эмоции «озадаченность» или «обеспокоенность». Это вопросы типа «Насколько вы довольны качеством?», «возникали ли какие-то проблемы при использовании?», «что говорят покупатели (потребители) про этот продукт?», «а было ли что-нибудь такое, что не нравилось в этом товаре?».
3. Извлекающий. «Нащупав» неудовлетворённость покупателя, мы задаём вопросы, которые наводят покупателя на мысль, что его эта неудовлетворённость, если её не устранить, перерастёт в большую проблему! Здесь у покупателя должна уже возникнуть эмоция «паники» или «страха». Это вопросы типа «насколько значительными могут быть потери в итоге?», «какие ещё последствия это за собой влечёт?», «а можете сказать, что может произойти потом?»
4. Направляющий. Этими вопросами продавец как бы разворачивает покупателя к «свету», давая понять, что решение проблемы, возможно, есть и всё ещё можно исправить. Эмоция покупателя в этот момент: «неужели можно что-то сделать?» Это вопросы типа «Что можно было бы изменить, чтобы это было лучше?», «что бы вы хотели использовать (применить), чтобы значительно снизить затраты?», «какая характеристика была бы спасительной для вас в этом случае?»