Все уже давно знают, что чем больше доверие клиента, тем больше твои продажи! Но для тех, кто ещё это не прочувствовал, приведу пример, как это работает в реальной жизни

Когда покупатель подает сигнал о готовности купить, типа: "Да, это интересно", «Очень прикольно мне нравится" и т.д

В некоторых ситуациях продажу спасает так называемый «Вопрос, подталкивающий к покупке

Есть очень хорошая фраза: Чем больше ты в голове у клиента, тем больше твои продажи. Пытайтесь думать головой клиента! Приведу пример. Я собираюсь звонить снабженцу строительной компании, чтобы предложить свой материал

При переходе от переговоров к предложению покупки ни в коем случае не говорите вот так:                 - Так куда вам это

Продавец предлагает девушке духи. Красиво рассказывает ей про аромат, насыщенный мускусом, тонкими нотками шафрана и ещё кучу всякой разной фигни, которая придаёт пряности, тёрпкости и так далее

Пример выявления потребности. В одной из своих статей я объяснял, что главная потребность покупателя – это эмоции! Поэтому вопросы, выявляющие потребность, должны выглядеть приблизительно так. Возьмём пример автомобиля

Базовую формулу задавания вопросов при выявлении потребностей идеально олицетворяет система СПИН-вопросов: Ситуационный, Проблемный, Извлекающий, Направляющий. Суть вот в чём

Например, у вас огромные прайс. Есть 2 варианта, как действовать торговому представителю: - бросить весь прайс, типа «на смотри, что там вам надо, выбирайте» - предложить сначала сразу что-то по делу

Мой любимый приём при преодолении многих возражений

В некоторых своих статьях я привожу примеры своих, так сказать, спецприёмов, как я, например, вызывал интерес у клиента или выбивал деньги и т.д

Однажды, ещё много лет назад, я со своим торговым представителем ездил по его маршруту, и мы посетили магазин, который никогда ни у кого ничего не хотел заказывать

В одной из своих статей я утверждал, что в самом начале общения с клиентом надо задавать вопрос, одновременно подготавливая благоприятную атмосферу при помощи комплимента, например

Очень эффективный приём при презентации продукта

В каждой отрасли есть слова проф. термины для наилучшей характеристики вещей и предотвращения непонимания и путаницы

Чаще всего советуют так: «разрешите, я задам Вам несколько вопросов».  Это чисто бизнес-тренинговое фуфло

Хочу развеять ещё один миф: «товар, который ты продаёшь, надо любить». Нет!! Дело в том, что твои персональные сильные эмоции («любовь» к продукту) может только навредить. К любому продукту отношение должно быть нейтрально

Когда-то, в далёком 1997 году, я нашёл работу, которая называлась «торговый представитель», о которой не знал вообще ничего! Тяжело было ужасно, потому что навыки общения с людьми разных характеров, запросов, эмоций приходилось

В 1999 году я нашёл работу торговым представителем в компании «Оазис». Это была крупная фирма, дистрибьютор Nestle, Unilever, Chibo и ещё многих торговых марок продуктов питания. 4 года я проработал там простым торговым

1997 год. Я тогда что-то продавал на 7-м километре, как и вся страна. Когда один мой товарищ предложил мне работу «торговым представителем», первое, что я спросил: «А что это?» Он вкратце объяснил, и я решил попробовать

Как обратить на себя внимание, общаясь «живьём», ещё можно себе представить. А как обратить на себя внимание в письме? Это гораздо сложнее. В моей практике был такой случай. Мне надо было решить проблему с одной очень крупной компанией

Один из очень запомнившемся мне примеров, как я выбивал деньги с магазина-неплательщика, когда ещё был торговым представителем! Я решил, как всегда, поступить нестандартно, и в моей голове вдруг представилась сценка, как я отчитываю директрису

Как вы думаете, что даёт чтение книг? Человек, который постоянно что-то читает, получает очень многое! Конечно же это уровень образованности! Образование – это не только обучение в учебных заведениях, это ещё и количество прочитанных книг

В одном из своих предыдущих постов я рассказывал, как провести презентацию, чтобы продать дорого. Я хочу привести пример, как я это делаю со своими тренингами. Вот мой текст: Моё обучение дорого. Обучать продажам же можно по-разному

В большинстве случаев, знакомясь с новыми клиентами, продавцу приходится пытаться успеть завладеть его вниманием в крайне короткое время, т.к. новый клиент ещё не лоялен не очень хочет слушать твою длинную презентацию

На самом деле продавать дорого – это всего лишь дело правильного позиционирования себя, продукта или компании

За 27 лет в продажах я прошёл все ступени от торгового представителя до директора по продажам, и на каждом этапе становился лучшим. В должности директора по продажам я проработал 11 лет

На своих тренингах я привожу такой пример. Если вас когда-нибудь попросят «продай мне вот эту ручку», знаете, как ответить на этот вопрос? Обычно все начинают придумывать на ходу какие-то остроумные и шуточные свойства этой ручки

В большинстве случаев тренера по продажам выбирают по рекомендациям, проверенного, так сказать

Какие виды потребностей (а потребность, напоминаю – это эмоции и ощущения) бывают в принципе? Основных потребностей 4 вида: Мода Престиж Цена Комфорт Вообще, как говориться «по науке», надо изучить категории клиентов, как их

Самая распространённая ошибка большинства продавцов во все времена: главное подготовить хорошую презентацию. Очень всё хорошо рассказать о продукте. Ну вроде логично, правда? Все уникальные характеристики, преимущества, репутация, отзывы

Каждому продавцу следует всегда помнить: покупатели продавцов не любят! У большинства людей давно сложился стереотип в отношении продавцов - это «впариватели», им лишь бы что-то «впарить»! Плюс продажники – это люди уже

Наблюдая много лет за работой торговых представителей и менеджеров по продажам, я увидел очень распространённую ошибку

Речь в этой статье пойдёт об очень высоком уровне эмпатии, которая должна быть у продавца! Как бы пафосно и театрально это не звучало, но искреннее желание помогать людям, в нашем случае – покупателям, это один из главных секретов успешных

В ситуации, когда вы столкнулись со сложным клиентом, который закатил истерику, есть очень эффективная фишка, часто помогающая в таких ситуациях. Многие уже знают о том, что у человека два полушария мозга, каждое отвечает за свое направление

У человека существует три основных модели поведения: Родитель, Взрослый и Ребенок

Личные отношения для продаж очень важны и, безусловно, надо пытаться их налаживать, НО… Хочу разрушить очередные мифы о личных отношениях, дабы избавить Вас от некоторых ошибок при работе с

Каждая встреча с клиентом – это выход на сцену! Я могу смело это утверждать, так как сам простоял на сцене несколько лет и много лет общался с клиентами

Почему название статьи со знаком вопроса? Именно потому что идеальных скриптов не бывает, как бы там не утверждали мои коллеги в бесчисленных роликах в Ютубе, типа «если вы скажите это – у вас 100% купят!» Однако к идеалу всегда

Вчера провёл просто фантастический тренинг для международной компании НairРay

На своих тренингах я постоянно «пиарю» одну и ту же мысль: «надо обратить на себя внимание, надо отличаться, надо всё делать и говорить по-другому» и так далее! Однако я не имею ввиду только лишь нестандартные методы и

Внимание, ловите ещё один важнейший навык успешных, который просто должен войти в привычку! В любой ситуации, когда вам надо предпринять какое-то действие, всегда задавайте себе вопрос «а как я могу это сделать по-другому?» И вот только

Один из важнейших моментов, который должен знать успешный продавец – покупатели в первую очередь ЛЮДИ, а потом уже покупатели! Начиная разговор с каждым клиентом сначала попробуйте представьте себя на его месте, что у него в голове, что он

Эффект продавца, его обаяние и харизма – это безусловно важнейшие характеристики

Так принято, что на тренингах проводится много всяких игр, но, к сожалению, это может «зашкаливать», так как очень уж много стало использоваться всяких вдохновляющих и мотивационных мероприятий, которые подходят больше для курсов

Что сделать, чтобы обратить на себя внимание? Кажется странным, но в большинстве случаев запоминается именно что-то шокирующее! Это как ситуация с «плохой» рекламой! Вы ведь обратили внимание, что из всей телевизионной рекламы

Главное при продаже всего, чего угодно – это выявить потребность покупателя

За свою карьеру продавца я, как тренируемый участник, прошёл немалое кол-во тренингов! Все те тренинги были разными, но кое-что объединяло их все! Во-первых, многовато теории

Ну вот давайте представим себе обычный рабочий день ну, например, закупщика какой-то компании… Целый день к нему приходят и приходят менеджеры разных поставщиков и что-то предлагают

Мне часто задают вопрос: «Вот ты говоришь, что очень важен творческий подход, но ведь не все люди, которые работают в продажах, творческие!» Нет, не правда! Творческие задатки есть у всех, без исключения, просто далеко не все их

Споры на тему "что же такого особенного должно быть у продавца, чтоб он стал успешным" могут длиться вечно, ведь факторов, делающих человека успешным, не мало, и, соответственно, "формула успеха" тоже у всех разная

Выбор того, кому доверить обучение торговой команды, действительно большая ответственность! За много лет работы в продажах я прослушал огромное количество разных тренингов.  Все тренинги по продажам проводили психологи